La gestión del crecimiento de los ingresos (Revenue Growth Management o RGM) es crucial para cualquier empresa que busque prosperar en un mercado competitivo. En un entorno de alta presión inflacionista y consumidores cada vez más informados y exigentes, es esencial adoptar un enfoque holístico y no limitarnos a estrategias cortoplacistas basadas únicamente en la fijación de precios.
Desde la consultora BTS, han desarrollado una metodología integral que permite superar los desafíos tradicionales de RGM y alinear los objetivos de crecimiento con la estrategia general de la compañía. Aquí se presentan cinco factores clave para implementar con éxito el RGM:
- Conectar lo Estratégico y lo Táctico:
- Importancia: Es fundamental equilibrar la visión a largo plazo con la ejecución táctica. Mientras que la estrategia debe identificar oportunidades y diseñar la arquitectura de producto y precios para maximizar el potencial, la táctica debe adaptarse y ejecutar esas oportunidades de manera efectiva.
- Enfoque: No basta con enfocarse solo en lo estratégico o en lo táctico. Es crucial conectar ambos aspectos para asegurar que las oportunidades identificadas se traduzcan en acciones concretas y efectivas.
- Transversalidad:
- Importancia: RGM no debe ser responsabilidad exclusiva de un solo departamento. La colaboración entre áreas como comercial, marketing, finanzas y operaciones es esencial para integrar los principios de RGM en toda la cadena de valor.
- Enfoque: Asegúrate de que todos los departamentos estén alineados y participen activamente en el proceso de RGM, integrando sus prácticas y perspectivas para maximizar el impacto.
- Integrar RGM en los Procesos de Negocio:
- Importancia: La gestión de ingresos debe ser parte de los procesos operativos habituales, como la planificación a largo plazo y las negociaciones con clientes.
- Enfoque: No trates RGM como un proceso aislado. Debe enriquecer y estar vinculado a las actividades diarias y estratégicas de la empresa para fortalecer la cohesión y efectividad de las estrategias.
- Eliminar Barreras:
- Importancia: Superar las barreras que impiden la implementación efectiva de RGM es clave para pasar de la teoría a la práctica.
- Enfoque: Realiza una evaluación del estado actual de RGM en tu organización y alinea a los líderes sobre su rol en la ejecución de estas iniciativas para asegurar una implementación efectiva.
- Medición y Ajuste Continuo:
- Importancia: La falta de medición impide la evaluación del éxito o fracaso de las iniciativas. Establecer métricas claras es esencial para medir el avance y ajustar las tácticas en función de datos reales.
- Enfoque: Implementa sistemas de medición robustos para evaluar el rendimiento de las iniciativas de RGM. Utiliza los resultados para identificar áreas de mejora y ajustar estrategias basadas en datos.
Construyendo una Ventaja Competitiva
Adoptar estos factores clave permite a las empresas adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y convertir desafíos en oportunidades. “La descentralización de las capacidades de RGM permite que los equipos locales sean ágiles, manteniéndose alineados con los objetivos a largo plazo”, explica Teresa Yetano, Senior Director de BTS.
“Implementar una estrategia integral de RGM proporciona a líderes y equipos las herramientas necesarias para impactar positivamente en ingresos, rentabilidad y cuota de mercado. Esta cultura orientada a ingresos y rentabilidad no solo permite una mejor comprensión del mercado y de los consumidores, sino que también posiciona a la empresa para un éxito duradero y una ventaja competitiva significativa en el panorama actual”, concluye Yetano.
Para más información sobre cómo optimizar tu estrategia de Revenue Growth Management, visita el sitio web de BTS o contacta con su equipo de consultores.