Santiago Lucena, director de área senior de BNI Málaga
Muchos nuevos miembros se incorporan a BNI con la ilusión de hacer negocio de inmediato. Y aunque ese es el resultado que todos buscamos, el verdadero secreto está en construir relaciones auténticas.
En BNI no se trata de llegar y vender; se trata de generar confianza con otros empresarios. Cuando las relaciones son sólidas, el negocio llega casi sin darnos cuenta. El objetivo son las relaciones, y la consecuencia natural será el negocio.
Si invertimos el orden, el riesgo es grande. Veamos dos escenarios habituales:
No haces negocio de inmediato.
Llevas un par de meses y aún no has cerrado ninguna oportunidad. La frustración aparece: “¿Estoy haciendo algo mal? ¿Me están dejando de lado?”. Es entonces cuando algunos se debaten entre sentirse fracasados o culpar a los demás.
Cierras negocio demasiado rápido.
Puede que tu producto o servicio se compre fácilmente en el grupo. El peligro es que pienses que ya no necesitas formarte, asistir o seguir creando relaciones. Sin darte cuenta, te conviertes en alguien que cree que BNI funciona solo vendiendo a tus compañeros… y nada más lejos de la realidad.
BNI no es un club de compras. Ni hemos venido a vender, ni a comprar entre nosotros. Eso puede pasar, claro, pero es apenas un efecto secundario. El verdadero valor está en tejer una red de confianza que nos sostenga incluso cuando el mercado se complica. Porque cuando los tiempos difíciles llegan, ya no hay tiempo de crearla; hay que tenerla preparada de antemano.
Recordemos: los negocios no los hacen las empresas, los hacen las personas. Como bien decía Seth Godin: “Deja de pensar en las ventas y empieza a pensar en cómo las personas se relacionan con tu marca”.
BNI es el escenario ideal para construir tu marca personal. No encontrarás otro modelo de networking en el que, en una sola reunión —o aún más en un foro o convención— puedas conectar con tantas agendas en un entorno de confianza y cultura compartida.
Ese es el verdadero camino al éxito en BNI: relaciones primero, negocio después.
Este artículo pertenece a la edición de agosto de PYMES Magazine Málaga. (Lee la revista completa aquí)