Un estudio de HubSpot, basado en más de 800 conversaciones con empresas en España durante 2025, revela que la descoordinación entre marketing y ventas sigue frenando el crecimiento en 2026, especialmente en pymes.
Fricciones internas que limitan el crecimiento
Las empresas españolas afrontan 2026 con más tecnología, pero con problemas estructurales en su forma de trabajar. Según un análisis de HubSpot, el 80 % reconoce fricciones entre marketing y ventas que afectan directamente a los ingresos.
El estudio se basa en más de 800 conversaciones reales de asesoría mantenidas a lo largo de 2025 con responsables de marketing, ventas y dirección. El análisis identifica obstáculos operativos que impactan en la eficiencia diaria de las organizaciones.
El 70 % de las empresas tiene una visibilidad limitada del recorrido completo del cliente, lo que dificulta ofrecer experiencias coherentes y tomar decisiones basadas en datos. Además, en el 80 % de los casos analizados aparecen problemas en el traspaso de información entre equipos, mientras que el 63 % menciona dificultades para conectar sistemas y herramientas.
Modelos de trabajo que no escalan
El estudio apunta a un problema estructural: equipos que operan en silos, objetivos poco alineados y datos que no se comparten de forma efectiva. Esta descoordinación genera duplicidad de tareas, decisiones más lentas y oportunidades comerciales que no se materializan.
El impacto es especialmente relevante en las pequeñas y medianas empresas, que representan más del 99 % del tejido empresarial español.
HubSpot señala que el cliente avanza más rápido que las estructuras internas de muchas compañías. Los procesos de compra son cada vez más autónomos y digitales, mientras numerosas organizaciones siguen trabajando con sistemas desconectados.
Autodiagnóstico gratuito para detectar fugas
Para ayudar a las empresas a identificar estas brechas, HubSpot ha lanzado un autodiagnóstico gratuito de alineación entre marketing y ventas, desarrollado junto a QuestionPro.
La herramienta se basa en 15 preguntas estratégicas y evalúa tres ejes: datos, procesos y comunicación. Permite medir el nivel de coordinación interna, detectar fugas de crecimiento y comparar los resultados con otras empresas de la región.
Juan Sebastián Molano, Senior Brand Marketing Manager para Latinoamérica y España en HubSpot, señala que cuando marketing y ventas no comparten información ni objetivos, se produce una pérdida directa de eficiencia y de ingresos. Andrés Muguira, VP of LATAM and South Europe de QuestionPro, destaca que el dashboard interactivo permite analizar patrones de desalineación y contrastarlos con un benchmark regional en tiempo real.
