Si te preguntara, quien es el mejor comercial, probablemente me dirás o el nombre de una persona o algo que has observado en un vendedor, o simplemente me dirás, el que más vende, el que más gana, el que tiene los mejores clientes etc. Pues todo eso está muy bien, pero te voy a dar mi opinión; el mejor comercial es al que le compran, sí, al que le compran, no necesita vender, porque sus clientes le compran. Es importante entender esto, ya que, si te empeñas en vender, tu potencial cliente se va a ver agredido y lo primero que va a interpretar es, eso, que le quieres vender, su subconsciente inmediatamente se va a poner en guardia y va a ir colocando barreras a comprar. Este es el motivo porque muchos comerciales no venden, producen cierto rechazo, porque se les ve “el plumero”. ¿Entonces?, hay que darle vuelta.

¿Cómo deberías de enfocar una venta?, pues sencillo, tu cliente es el que debe de comprarte, no tú venderle. ¿Cómo puede hacerse esto?, pues de una forma bastante simple, preguntando, dejando que te diga cuantas más cosas mejor, averiguarás lo que le preocupa, lo que necesita, y vuelve a preguntar, y obtendrás más información. Haz al principio preguntas abiertas, que te ayuden a ponerte en contexto, a saber sobre él. Luego, hazle preguntas cerradas que te acerque más a tu objetivo, que vayan provocando afirmaciones sobre sus necesidades y lo que le puedes ofrecer, dramatiza lo que puedas, dale signos de comprensión y de que estás entendiendo bien su problema, pero sobre todo déjale hablar. En ventas no puedes ser tú el que habla, de hecho, el que controla la conversación es el que pregunta. Un error de muchos comerciales es precisamente eso hablar, decir y contar cosas, que probablemente no le interesan a tu cliente, que pueden provocarle dudas y posibles objeciones, que no se producirían si no hubieras dicho determinadas cosas. Simplemente déjale hablar y enfócate en lo que él necesita. Confirma sus necesidades y ofrece una solución que le pueda ayudar. Si lo has hecho bien, ya te han comprado.

Hay algo de que lo que no te he hablado, y es que por su puesto tienes que estar convencido y enamorado de tu producto o servicio, esto es mucho más importante que todo lo anterior, ya que ese entusiasmo es contagioso y si lo exteriorizas va a ser muy potente.  He visto muchos empresarios que por este motivo son el primer comercial de su empresa, y algunos no entienden, como sus comerciales no son capaces de vender algo, que para él es tremendamente sencillo. A ti empresario, cuando tengas a un potencial cliente te deben de brillar los ojos, emocionarte y emocionar a tu cliente. Te comprarán.  La cuestión es si hemos sido capaces de transmitir ese entusiasmo a nuestro equipo, si lo entienden y lo viven, si comprenden nuestro Porqué. Si cuando buscas a alguien que venda tu producto, te limitas a no prepararlo, darle un folleto y simplemente preguntarle cómo lleva la cifra, te estás equivocando, ya que, incluso utilizando técnicas, como las que te he referido, no va a funcionar.

Te invito a que te asegures que tu equipo comparte contigo ese entusiasmo y esa pasión por tu producto y tus servicio, pero también has de formarlos para que sean comerciales a los que le compran.