Camarada empresario/a,
En este agosto, quiero compartir contigo una reflexión fresquita, como esa cerveza helada o la sandía que llevas en el tupper para el postre en la playa. Reflexión que tiene tres ideas fundamentales, con las que quiero que te quedes. Atento/a.
Una cosa que me queda clara es que todas las empresas y autónomos queremos que nuestra empresa crezca. Bueno, al menos aquellos que queremos tener una empresa que nos sostenga, nos genere riqueza, y nos permita el estilo de vida que hemos diseñado para nosotros/as y los nuestros.
Y, si te dedicas a vender tus productos o servicios a otras empresas, en tu búsqueda de clientes utilizarás frases como “te ayudo a vender más”, “consigue clientes en automático”, “no vendas, consigue que te compren”, etc.
Te propongo un juego:
Visualiza ahora mismo tu empresa como una locomotora de tren de estas de vapor, como aquellas que sirvieron para conquistar el lejano oeste en las películas, o como las que llevaron a Willy Fogg a recorrer su vuelta al mundo. ¿Lo tienes? Bien.
Esas máquinas poderosas (al menos para los estándares de su tiempo, lo eran) se alimentaban con carbón, que venía en un primer vagón, y que se echaba a paladas en la caldera.
A más carbón para quemar, más temperatura. A más temperatura, mayor presión de vapor. A mayor presión de vapor, más empuje. A más empuje, más velocidad.
La velocidad es buena, y es prácticamente el motivo de que se vendan más billetes, y por tanto de creación de riqueza para la empresa de locomotoras (o la persona propietaria del ferrocarril).
El problema viene cuando incrementas la velocidad a lo bestia… y no todas las vías son rectas y perfectas. O cuando hay desperfectos, piedras, ramas, o el cadáver de algún animalillo.
Si las vías presentan irregularidades o curvas, pero vas a una velocidad comedida, normalmente es sencillo evitar descarrilar. Pero si vas a alta velocidad, lo más fácil es que tengas un accidente, descarriles, o te des un gran susto. En cualquier caso, lo que consigues es detener el viaje. Y si detienes el viaje, el tren no llega a tiempo… o no llega en absoluto.
¿Cuál es el objetivo del ferrocarril? LLEGAR. Llevar a esas personas que te han confiado su dinero, desde su punto de origen a su punto de destino.
Es decir, y estate atento/a, que esta es la primera de las ideas principales con las que quiero dejarte hoy… El quid de la cuestión NO es llegar rápido, es mantenerse en el viaje lo suficiente como para llegar.
Por volver al ejemplo de los trenes antiguos, muchos empresarios hablan conmigo para que le meta carbón a la caldera, creen que ese es el camino. Y tenemos que empezar por ahí, claro, porque es lo que más parece dolerles. Sin embargo, luego descubrimos que conviene crear válvulas de alivio para que el tren no descarrile, o vías más seguras. Por ejemplo, mejorando algunos procedimientos que de momento disparan los costes o reducen las capacidades de forma sensible, o documentando protocolos de actuación que agilizan la formación de nuevos empleados, reduciendo el tiempo desde que se incorporan hasta que dan rendimiento de meses a un par de semanas. O que permiten evitar duplicidades de tareas, conflictos internos y desencuentros con los clientes.
No te negaré que lo de aumentar las ventas es más sexy, pero el problema muchas veces no está en la cantidad que vendes. Ni siquiera en que tengas precios elevados para tus productos o servicios (aunque esta influye mucho, claro que sí). El problema está en conseguir combinar muchas ventas (o repetidas ventas), del más alto valor posible… pero mantener los costes de ejecución y entrega lo más bajos posible (sin mermar la calidad de la solución, claro). He aquí la idea número dos.
Y no vale, como te comento, meter tijera a los costes a diestro y siniestro y a lo loco, qué va. Es todo un arte y una ciencia, el identificar aquellos puntos susceptibles de mejora, buscar las formas de optimizarlos… y hacerlo todo sin desequilibrar el sistema.
Por eso, si, como yo, das servicio a otras empresas, tu foco estará (o debe estar) en aumentar su rentabilidad, ya sea haciéndoles ganar dinero, consiguiendo que ahorren, o ampliando sus capacidades en algún aspecto.
Pero, seguramente, primero tendrás que darles lo que quieren, para que puedas entregarles lo que necesitan. Y con esta, la idea número tres, te dejo que continúes con tu día, esperando que estés disfrutando de unas plácidas vacaciones, recargando pilas para afrontar el “segundo tiempo” de este año.
Brindo por tus éxitos, y me despido hasta dentro de unas semanas.
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