Hoy pocos dudan del valor que está cobrando el coaching en el mundo de la empresa como una potente herramienta de acompañamiento a profesionales. El valor del coaching radica en que lejos de ofrecer soluciones de mejora a la persona o coachee que lo recibe, lo que hace es ayudar a que éste las descubra por si mismo. Es decir ayuda a transitar y pasar de un estado determinado hacia al estado deseado sin intervenir u ofrecer “alternativas”  al quien o quienes lo reciben. El coach es ante todo un guía y su figura se ha introducido en ámbitos tan relevantes como el ámbito comercial para ayudar a profesionales y equipos a desarrollar todo su potencial.  Hemos profundizado más sobre esta disciplina con el experto en coaching y liderazgo, Ignacio Campoy en esta entrevista.

El Coaching comercial con frecuencia se confunde con la formación en ventas o incluso con la consultoría en este sector, nada más lejos de la realidad, ¿cierto?

Efectivamente, el coaching comercial no es formación o mentoring de ventas, aunque erróneamente se haya confundido con ello. El coaching comercial es una disciplina  que permite llevar a cabo una ayuda individualizada a un directivo comercial, o a un un comercial individual  y también puede ofrecer una ayuda colectiva a un equipo comercial, para que puedan desarrollar todo el potencial que les permita alcanzar su mejor versión. No se trata de dar soluciones, sino de ayudar a descubrirlas. 

¿Cuándo es útil el coaching comercial?

Las ventajas del coaching comercial están relacionadas con la consecución de objetivos. En el nuevo contexto empresarial, donde la omnicanalidad cada vez está más presente, -interacciones empresa-cliente a través de diferentes y múltiples canales- hace que la profesión de comercial tenga que adaptarse a este nuevo entorno y el coaching comercial juega un papel muy importante en dicha adecuación.  No se nos olvide que los profesionales de las ventas suelen trabajar con dos variables, los plazos (diarios, semanales, mensuales,  trimestrales, semestrales, anuales, …) y los ya mencionados objetivos sometidos a dichos plazos. Ante mercados muy competitivos y maduros es posible que cualquiera de estas dos variables no se cumpla y si  es así, cabe preguntarse: ¿Por qué está ocurriendo esto? ¿Está mal definida la previsión? ¿Son los objetivos reales y alcanzables? ¿Existe algún tipo de problema entre los miembros del equipo de ventas? ¿O entre el comercial y la empresa? Es ahí donde puede actuar el coach comercial, ofreciendo una ayuda al coachee para que este pueda adecuarse al nuevo contexto empresarial, de múltiples canales y alta competitividad. 

¿Cuál es el propósito del coaching comercial?

Uno de los principales propósitos del coaching comercial es desarrollar y mejorar las capacidades personales y profesionales de los vendedores o comerciales, aumentando su responsabilidad y su compromiso, con el objetivo final de mejorar las creencias, las actitudes, los comportamientos, las habilidades, las competencias, los resultados, … El coaching comercial no solo puede producir resultados a corto plazo, sino a medio y largo, haciendo que sean sostenibles en el tiempo.

Podría decirnos entonces ¿quienes serían los destinatarios de este tipo de coaching? 

Fundamentalmente aquellos comerciales o equipos comerciales que quieran prepararse y sentirse mejor en el desempeño de su profesión. Esto está íntimamente relacionado con el desarrollo y crecimiento profesional, y por tanto con ese acompañamiento que muchas veces todos necesitamos para salir de un momento de parálisis o bloqueo. 

El coaching significa vivir un proceso de transformación a través de la consciencia, de evaluar y conocer dónde se encuentran y dónde quieren llegar.

¿Podría describirnos un proceso de coaching comercial entonces? 

El coaching comercial es un proceso por el cual el coachee comercial – ya sea individuo o equipo- debe hacerse plenamente responsable de su situación, estado actual y de sus objetivos, metas o retos, conociendo a la perfección el estado deseado que quiere alcanzar. Es, por tanto, una disciplina que intenta maximiza el rendimiento del comercial o del equipo comercial a través de sesiones individuales o colectivas pactadas. Si bien conviene recordar que el coaching no da respuestas.

En general, el proceso se divide en varias etapas:

1. Análisis. A través de la conversación deber hacerse un análisis detallado y profundo de la situación, preguntando al coachee qué le ocurre y qué siente.
2. Identificación. Es el momento de que el coachee verbalice el objetivo que quiere conseguir y lo que necesita para lograrlo.
3. Obstáculos. ¿Por qué el coachee no logra su objetivo? En esta etapa se deben identificar los obstáculos que se lo impiden.
4. Plan de acción. Se diseña un plan de acción a medida y se comienza a trabajar en él. 
5. Proceso. El coach acompaña al coachee durante todo el proceso en las sesiones pactadas o contratadas.

A lo largo de todo de este proceso el coach va haciendo diferentes preguntas para indagar sobre el nivel de motivación del coachee, los cambios que le gustaría experimentar, principales fortalezas, o incluso las expectativas que la empresa tiene puestas en él, por poner un ejemplo. Por supuesto es importante conocer tanto las expectativas del coachee respecto al trabajo en el área comercial como los obstáculos que considera que tiene para alcanzar sus objetivos. Es una conversación – donde disciplinas como la PNL  u otras herramientas relacionadas con la inteligencia emocional (EQI), entre otras- permiten que el coach vaya indagando y profundizando siempre guiando al coachee.  

Finalmente ¿existen evidencias de los beneficios que el coaching puede aportar a los profesionales que se someten al mismo?.

Sin duda, existen numerosos estudios que muestran cómo el coaching comercial mejorar el rendimiento de los comerciales respecto a sus objetivos de venta, sus capacidades de influencia, motivación y resiliencia. En este sentido, genera una mayor apertura hacia el aprendizaje y desarrollo personal y ayuda a identificar soluciones a determinados problemas relacionados con el trabajo.