Llegar acuerdos es la actividad a la que dedican más tiempo los ejecutivos que desarrollan su trabajo en un entorno internacional, y, por supuesto de las más importantes para evaluar los resultados obtenidos.
“El aprendizaje acerca de cómo negociar en cada país es una área compleja que requiere elevadas dosis de motivación y continuidad; pero también es muy gratificante ya que, finalmente ,se trata de profundizar en las relaciones humanas entre personas que tienen un background cultural y profesional ,muy distinto y que , por otra parte, está lejos de homogeneizarse, a pesar de los efectos de la globalización” palabras de Olegario Llamazares en la Introducción de su libro como “ Negociar con éxito en 50 países”. Y no carece de verdad. La diversidad cultural y las costumbres arraigadas en los distintos puntos de los planetas, confabulan la idiosincrasia de los éxitos en la negociación, y conocerlas, garantizan su éxito.
Asia es uno de los continentes donde el tráfico export /import está más desarrollado, motivado en parte por las exenciones arancelarias que promueven el comercio de los países que la engloban.
China es el motor de la economía asiática en gran medida, junto con Japón en tecnología, impulsan al continente hacia su determinación financiera cada vez más crecida, aunque en estos últimos tiempos con grandes estragos bursátiles que tambalean al León ya medio dormido.
Para negociar en el país tendrá que armarse de paciencia, constancia y tener una orientación de negocio a largo plazo, ya que las negociaciones pueden durar años debido al número de personas y a la complejidad en la administración si quiere tener éxito en CHINA.
Las estrategias de negociación en China se fundamentan en dos obra clásicas de su literaturas: el Arte de la Guerra ( Sun Tzu ), referido ya en anteriores artículos por su aplicación en diferentes campañas negociadoras y El arte secreto de la Guerra: 36 estratagemas (anónimo).Por ello, los chinos tienen fama de ser muy buenos negociadores. Su potencial de compra y el espectacular crecimiento económico del país les respalda.
Estudian las operaciones muy en profundidad, analizando todos los posibles aspectos a tener en cuenta, lo importante y accesorio, gracias a la elevada preparación técnica, poseen un gran conocimiento de la oferta internacional.
Las negociaciones siempre se realizan en grupo. Por lo tanto siempre se ha de acudir con un equipo negociador, al menos dos personas. Y debe llevar el peso de la negociación el directivo de mayor rango.
La puntualidad, algo a lo que no estamos muy acostumbrados, es uno de los puntos vitales para llevar un acuerdo a buen término, es esencial, ya que se relaciona con el respeto y la seriedad en los negocios. Suelen llegar incluso una hora antes.
No se debe de hablar en primera persona, tampoco demostrar emociones ni sentimientos de frustración, no se ha de tener ansias ya que no está bien valorada. Los chinos son muy desconfiados. Usan magistralmente “los silencios”… lo que NO se dice suele ser más importante que lo que se expresa directamente. La actitud debe ser cortes y sonriente aunque las cosas no vayan bien. Mostrar enfado, presionar o amenazar con abandonar la negociación no da buen resultado.
El Honor ( mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Son muy orgullosos. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si han errado la llamada “teoría de la puerta abierta” (esencial cuando se negocia en China).
A veces se comienzan las negociaciones con unas demandas desproporcionadas. No nos debemos preocupar ya que se trata simplemente de tácticas para intimidar. Eso sí, hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces de manera muy repetitiva. Es una táctica, se comprueba la veracidad de la oferta y el compromiso.
El margen es la negociación es muy amplio. Se aconseja partir en posiciones alejadas a las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no consigue muchas concesiones. Y he aquí el Quid de la cuestión, hay que evitarlas de precios excesivas para cerrar el primer pedido porque luego pedirán que se mantengan. Es preferible negociar con varias alternativas de precios y proponer distintos tipos de operaciones. Cuanto más detallada una oferta más argumentos para mantener un precio. No obstante no es conveniente adoptar una posición inflexible y en la que no se esté dispuesto a regatear ya que se considerara al extranjero como una persona que no da lugar al compromiso.
Todo ha de ponerse por escrito, consejo que doy a todos mis clientes en cualquier parte del mundo , pero aquí debido a las especiales posiciones en la negociación ha de recalcarse que nada ha de darse por supuesto , ni sobreentendido. Siendo obligado recogerlo en los MOU’s ( Memorandum of Understandings) .
En china no se suelen dar muchas explicaciones en las reuniones más bien respuestas breves, las más usadas cuando quieren decir NO son: bufangbiande( no es conveniente), yanjiu yanjiu ( lo estudiaremos) y kaolu kaolu ( estamos en ello) . Mejor no insistir ante estas respuestas.
Al final de la negociación al solicitar la última concesión, es normal que utilicen la táctica del agravio, por la cual sugiere que la otra parte rompe la amistad si no accede a esa petición. Sin embargo la seguridad en la posición de la fuerza extranjera endurecerá el pacto realizado y los chinos se avendrán a la concesión tanto si se otorga como si no.
El fracaso en la negociación no les genera tal frustración como en las sociedades occidentales nos genera. Ellos aplicaran siempre la teoría de la “puerta Abierta” antes comentada y negociaran en futuras transacciones con el mismo interés.
