A lo largo de nuestra vida negociamos de forma constante. Desde la hora de llegada cuando somos adolescentes hasta ese merecido aumento de sueldo en tu empresa. Negociar es una herramienta del día a día que se vuelve indispensable en términos empresariales. ¿Hablamos de técnicas de negociación?

Para poder cerrar un trato de forma satisfactoria hay que conocer las motivaciones, necesidades y trayectoria de los clientes, así como las posibles expectativas con respecto a nuestra propuesta.

Ahí es donde entra la importancia de aprender a decodificar la comunicación no verbal. Es decir: cómo reacciona nuestro interlocutor a lo que contamos y cómo podemos actuar en consecuencia para detectar sus objeciones y rebatirlas antes de que las verbalicen. De este modo te aseguras que la negociación sea mucho más exitosa e irás aplicando las técnicas adaptadas al contexto.

En esta entrada te contaremos todo lo que debes saber sobre las técnicas de negociación y cómo ponerlas en práctica. ¡Sigue leyendo!

Tipos de negociación

Antes de hablar de las técnicas de negociación es importante ser consciente de que no existe una ley universal. Cada cliente, vendedor o empleado es diferente y la negociación se tendrá que ir adaptando al contexto. No se llega del mismo modo a un cliente nuevo que vaya a invertir un gran capital en tu empresa, que a uno con el que tengas confianza y tengáis una relación empresarial consolidada.

Por eso hay que empezar hablando sobre los diferentes estilos de negociación. Antes de nada deberás analizar la duración de la relación con el cliente, si se trata de algo puntual o  tiene perspectiva de futuro. De ese modo podrás elegir entre tres tipos de negociación:

Inmediata: el objetivo está fijado en conseguir un acuerdo sin importar las relaciones personales.

Progresiva: suele ocurrir con los proveedores. Se produce cuando las dos posiciones se van acercando poco a poco y generando confianza hasta implicarse de lleno en una negociación.

Situacional: se adapta a las circunstancias del contexto. Es la más adecuada por su versatilidad pero también la más compleja ya que debes conocer al detalle la situación del interlocutor. Es sobre todo en este tipo de negociaciones (aunque es útil también en las demás) cuando la Sinergología® puede ayudarte a obtener mayor información.

También conviene conocer la clasificación según los objetivos de la negociación y la situación de cada caso. Ahí nos encontraríamos con la negociación acomodativa, en la que se tiene una actitud sumisa y mediadora. También podemos encontrar la negociación colaborativa, en la que se fomenta una actitud asertiva de compromiso cuando hay interés y ambas partes tienen objetivos comunes. Además de las que ya se han mencionado, podemos encontrar la negociación evitativa, que se da cuando hay un conflicto latente y las dos partes de la negociación no obtendrán los beneficios esperados.  También podemos encontrar la negociación competitiva, que rebosa agresividad y con la que se pretende conseguir el mayor margen de beneficio posible.

Tipos de técnicas de negociación

Tal y cómo su nombre indica, las técnicas de negociación son estrategias que se utilizan durante los procesos de negociación con el objetivo de obtener el mejor acuerdo posible. Saber manejar bien las diferentes técnicas de negociación es imprescindible para poder mejorar tu actitud ante las visitas comerciales y poder conseguir el objetivo que tenías marcado y que beneficie a tu empresa. 

Es aquí donde aparece el concepto de Neuronegociación, una técnica de negociación basada en la Neurociencia con la que podrás conocer a tu interlocutor más allá de lo que dice con sus palabras. 

Identificar lo que dicen los demás de forma no verbal es, además de evolucionar cuando el mundo empresarial más lo necesita, contar con una ventaja estratégica a la hora negociar. La Sinergología® es la disciplina de decodificación y lectura de la comunicación no verbal no consciente. En este post puedes conocer a fondo cómo funciona. 

¿Qué gestos podemos analizar durante una negociación?

Formarte en Sinergología® te ayudará no solo en la negociación en sí, sino en otros muchos procesos empresariales y en tu día a día. Al aprender sobre el lenguaje no verbal podrás identificar determinados gestos de los demás con los que podrás intuir lo que piensan del mensaje que les estás proporcionando. 

Como técnica de negociación, debes tener en cuenta que hay gestos que se producen con más frecuencia que otros. De cara a la negociación estos aportan tanta información que reconocerlos te permitirá destacar de forma eficaz y llevar al cliente al punto que desees. 

La Sinergología® tiene registrados y etiquetados más de 12000 gestos no conscientes y semiconscientes, pero en esta entrada profundizaremos en los siguientes:

Las piernas: en este caso será interesante analizar el movimiento de las piernas y, sobre todo, cuando se produce dicho movimiento, ya que puede significar un cambio en la actitud. Si el interlocutor coloca las piernas frente a frente durante la charla podría ser una señal de rechazo o incomodidad. El caso contrario podría ser un indicio de prepotencia y dejadez.

La mirada: cuando tu interlocutor no sostiene la mirada está buscando información en su cerebro para responder a nuestras preguntas (no está mintiendo, ese es uno de los grandes mitos de la comunicación no verbal). Dependiendo de cómo estén orientados los ojos nos proporcionará una información diferente.

La silla: durante una negociación tu interlocutor irá cambiando su posición en la silla. Observar hacia dónde se está inclinando te ayudará a conocer sus intenciones. Si es “hacia delante”, significa que está mostrando interés en tu propuesta. Si por el contrario suele apoyarse “hacia el respaldo”, es más que probable que esté desconectando. Hay 9 posiciones principales en la silla, cada una de ellas otorga un matiz diferente.

Cómo puede ayudarte Intervenia Neuromanagement

Si quieres profundizar en el análisis de la comunicación no verbal y ponerla en marcha en tus futuras negociaciones estás de suerte. En Intervenia Neuromanagement contamos con una amplia diversidad de servicios que cuentan con distintas herramientas del mundo de la Neurociencia implantacas mediante el Neuromanagement, entre ellas la Sinergología®. Te invitamos a que descubras nuestra oferta formativa y a que encuentres aquella que mejor se adapte a ti.

Además, contamos con Programas In Company centrados en la Neuronegociación, donde se tratan aspectos tan importantes como la influencia, el poder del apretón de manos o la decodificación de los gestos no verbales no conscientes. Podemos realizar una propuesta a medida de vuestras necesidades y compañía. 

¡La revolución en tus negociaciones está aquí!