Compañero/a empresario/a, 2023 ha sido un año muy movido… y lo que parece que nos espera a la vuelta de la esquina.
Este año han tocado guerras, conflictos armados y escaramuzas, calor y sequía, desasosiego en la política nacional y malestar general “en nombre de España y de la convivencia”.
Aún a sabiendas de que son temas que te afectan en mayor o menor medida, dependiendo a qué te dediques, la triste realidad, pero la realidad, al fin y al cabo, es que nada puedes hacer para cambiar estas condiciones externas.
Pero te recuerdo que eso no quiere decir que no puedas hacer nada para mitigar el impacto en tu cuenta de explotación, y en tu salud mental en general, como te contaré en breve. Pero deja primero que te explique de dónde viene esta confidencia que comparto hoy contigo.
No hace muchas lunas, tuve el placer y el tino de asistir a un evento con empresarios/as como tú y como yo. Es hasta posible que tú también estuvieras allí.
Se proyectó un vídeo en el que, con una música entre tétrica y de catástrofe postapocalíptica, se mencionaba cómo Amazon ha destruido y hecho cerrar las tiendas de comercio de barrio. Cómo Uber ha erradicado o puesto en jaque al taxi tradicional. De cómo What’sApp hace peligrar a las compañías telefónicas. De cómo grandes empresas “roban” cuota de mercado a otras, sean grandes o no tan grandes.
Grandes cambios, necesidad de adaptación extrema.
La idea era buscar la reacción de los empresarios, de forma que la siguiente parte del mensaje, donde nos darían la solución a tanto mal (“espoiler”, la solución propuesta es “única”: vender más…con lo cual yo tampoco estoy de acuerdo. Y digo tampoco, por lo que ahora sigue).
En resumen, vendernos la idea de que tenemos que vender más (y claro, quien sabe cuál es el problema, y cuál es la solución, seguro que tiene una solución para ese problema, ¿verdad?)
A mí me vas conociendo, y si has leído otras de mis piezas, sabrás que me revienta que se usen argumentos sesgados, y hasta paparruchas, para tratar de vender algo. Y me revienta que se atente (poco o mucho) contra el interés de empresarios/as. Punto.
(Y si no has leído nada más mío, te invito a que lo hagas, en otros números de la revista, o en redes sociales. No me escondo).
Que la sociedad cambia, claro que sí, cada vez más rápido.
Que tenemos que adaptarnos y adaptar las formas en que vendemos y damos servicio a nuestros clientes, por supuesto.
Pero no acepto paparruchas como las de ese vídeo, en el sentido de que utiliza argumentos falaces sobre la competencia (que de esto va este artículo, aunque no lo parezca). El fin justifica los medios, debieron pensar. Pero si los “medios” pueden confundir y causar más daño que bien, mejor buscar alternativa.
Quiero que hoy hagas conmigo una reflexión sobre el tema de la competencia. Voy al grano, sin paños calientes.
TÚ decides con quien compites. Tú eliges a tu competencia.
Entonces… ¿qué harás? ¿Competir con los gigantes, o con los que estén más en tu liga? ¿Meterte en un mercado no sólo saturado, si no dominado por una empresa con experiencia y pulmón para que sea casi imposible hacerle sombra? ¿O buscar el famoso “océano azul”, aunque sea un océano chiquitito?
Quiero recordarte que es más fácil pescar con una cañita en un barril lleno de truchas, que en el océano atlántico con una red. Y te recuerdo, si estás leyendo esto, que los que de verdad tienen las redes son los gigantes que comentábamos hace unas líneas.
Yo no sé tú, pero yo, si puedo seleccionar el terreno de juego, elegiré aquél que más ventajoso sea para mí.
Ojo: Esto no es como “no juego contra los mayores, porque pierdo (y me canean)” si no… “ya que puedo, voy a evitar que me calienten las orejas, y de paso gano”. Especialmente porque esto es serio. Se trata de tu modo de vida, de lo que genera riqueza para ti, tu familia y las de tus empleados si los tienes.
Puede que esto te choque frontalmente, de hecho a muchos/as con quienes trabajo o colaboro, les pasa. Pero cuando les digo lo siguiente, se les pasa el sofoco.
Para poder elegir a tu competencia, el único truco es controlar estos 3 pasos:
- Definir perfectamente a tu cliente objetivo, a esa persona (y por extensión su empresa, si la tiene, y otras personas de su entorno a los que beneficiará directa o tangencialmente) a la que vas a transformar en mayor o menor medida con tu producto o servicio.
- Conocer al dedillo tus recursos.
- Conocer de dentro a afuera y viceversa el mercado donde habita tu cliente objetivo, incluyendo a todos los miembros de lo que podríamos llamar el “ecosistema” (potenciales aliados, “competidores”, alternativas de esos clientes objetivo al uso de tu producto o servicio… incluso otras personas y circunstancias que puedan ser impactadas o puedan formar parte de los procesos de venta)
Ese conocimiento y visión te van a permitir:
- Jugar en el terreno que te sea más propicio.
- Ser muy eficiente con tus recursos, por lo tanto, ahorrar en costes e incrementar tu margen.
- Crear ofertas irresistibles para tus clientes objetivo, que te permitirán ganar cuota de mercado…y por tanto vender más (y por tanto, aumentar tu margen)
Espero que tengas en cuenta estas ideas, y este próximo año te vuelvas invulnerable a lo que pueda venir.
Brindo por tus éxitos.
