Fricciones internas que limitan el crecimiento

Las empresas españolas afrontan 2026 con más tecnología, pero con problemas estructurales en su forma de trabajar. Según un análisis de HubSpot, el 80 % reconoce fricciones entre marketing y ventas que afectan directamente a los ingresos.

El estudio se basa en más de 800 conversaciones reales de asesoría mantenidas a lo largo de 2025 con responsables de marketing, ventas y dirección. El análisis identifica obstáculos operativos que impactan en la eficiencia diaria de las organizaciones.

El 70 % de las empresas tiene una visibilidad limitada del recorrido completo del cliente, lo que dificulta ofrecer experiencias coherentes y tomar decisiones basadas en datos. Además, en el 80 % de los casos analizados aparecen problemas en el traspaso de información entre equipos, mientras que el 63 % menciona dificultades para conectar sistemas y herramientas.

Modelos de trabajo que no escalan

El estudio apunta a un problema estructural: equipos que operan en silos, objetivos poco alineados y datos que no se comparten de forma efectiva. Esta descoordinación genera duplicidad de tareas, decisiones más lentas y oportunidades comerciales que no se materializan.

El impacto es especialmente relevante en las pequeñas y medianas empresas, que representan más del 99 % del tejido empresarial español.

HubSpot señala que el cliente avanza más rápido que las estructuras internas de muchas compañías. Los procesos de compra son cada vez más autónomos y digitales, mientras numerosas organizaciones siguen trabajando con sistemas desconectados.

Autodiagnóstico gratuito para detectar fugas

Para ayudar a las empresas a identificar estas brechas, HubSpot ha lanzado un autodiagnóstico gratuito de alineación entre marketing y ventas, desarrollado junto a QuestionPro.

La herramienta se basa en 15 preguntas estratégicas y evalúa tres ejes: datos, procesos y comunicación. Permite medir el nivel de coordinación interna, detectar fugas de crecimiento y comparar los resultados con otras empresas de la región.

Juan Sebastián Molano, Senior Brand Marketing Manager para Latinoamérica y España en HubSpot, señala que cuando marketing y ventas no comparten información ni objetivos, se produce una pérdida directa de eficiencia y de ingresos. Andrés Muguira, VP of LATAM and South Europe de QuestionPro, destaca que el dashboard interactivo permite analizar patrones de desalineación y contrastarlos con un benchmark regional en tiempo real.

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