Si leíste el artículo del Terapeuta del mes pasado, tal vez recuerdes que te hablaba de la gran importancia de realizar correctamente el desarrollo de negocio. Si no lo leíste o no te acuerdas, sería una buena idea que le dieses un repaso, para refrescar y poder afianzar las bases de lo que leerás a continuación.
Como te decía, el desarrollo de negocio tiene 3 herramientas fundamentales: prospección (lo que equivalía a “cazar”), marketing (lo que equivalía a “cultivar”) y boca a boca (o referencias, lo que equivalía a “recolectar”)
Voy a ponerlo todo en contexto, hablándote del negocio de un empresario como tú y como yo.
En su empresa se dedica a diseñar, co-diseñar y producir, prácticamente “a medida”, productos artísticos, promocionales, regalos de empresa y piezas para marketing, fundamentalmente para empresas del sector hostelero.
Cuando empezó, hace casi un año, consiguió sus primeros clientes gracias a las recomendaciones que algunos amigos y familiares hacían de su buen hacer. Esto le trajo bastantes proyectos, tantos que iba casi a tope de sus capacidades, y el dinero iba entrando.
Entre estos proyectos, podías encontrar tanto pedidos muy pequeños, como peticiones completamente irrazonables, siempre a presión, siempre exigiendo revisiones gratuitas, con cambios de última hora y apretando para sacarlo al menor precio posible.
En pocos meses, nuestro camarada empresario se dio cuenta de que algo debía cambiar, o no podría seguir así por mucho tiempo.
Esos proyectos que entraban casi por compromiso con conocidos, le robaban todo el tiempo y drenaban su energía.
Se sentía bloqueado, ya que no podía dejar pasar el dinero que traían los trabajos (que iba corto y con sifón), pero tampoco encontraba la forma de revertir la situación y conseguir mejores proyectos.
Empezaba a odiar su propia empresa y a lamentar el día que decidió abandonar su cómodo y calentito puesto de técnico en una empresa de marketing.
Por suerte, tomó la decisión de cambiar, y para ello tomó las riendas de su destino: decidió con qué tipo de cliente quería trabajar. Definió quién le energizaba, y quién le machacaba el alma.
Y se puso a hacer dos actividades clave:
- Empezó a crear contenido formativo/informativo, y que podía entretener y ser valioso para aquellos con los que deseaba trabajar.
Vaya, aquí apareció el marketing. - Empezó a buscar activamente, a contactar a través de redes sociales, a enviar correos a estos mismos clientes ideales. A ellos y sólo a ellos.
Y aquí, la prospección. - Subió sus precios.
Aquí, decidió que necesitaba un filtro.
El trabajo fue arduo, y le dio miedo. Especialmente el ser tan específico…y el subir sus precios.
¿Cómo iba a ganarse a los clientes (como los que tenía antes) si ellos siempre le regateaban los precios? ¡Se irían con su competencia!
¿Y cómo iba a poder salir adelante, si en lugar de ofrecer sus servicios a todo el mundo sólo lo iba a ofrecer a unos cuantos miles?
¿Y cómo iba a poder sobrevivir, si en lugar de trabajar en 10 proyectos cada mes, esto haría que trabajase solo en 5?
Claro…lo que pasa es que esos 5 proyectos al mes:
- Eran con clientes con los que disfrutaba trabajando.
- Le suponían la mitad de esfuerzo.
- Le pagaban en algunos casos casi el doble por el mismo trabajo.
Y, además, empezó a suceder otra cosa que parecía magia: esos buenos clientes, le traían nuevos clientes (iguales o parecidos a ellos), ya que les había hecho un gran trabajo y los había tratado muy bien.
A los pocos meses, había generado una corriente de boca a boca, pero del bueno, exclusivamente con clientes casi ideales, que llegaban con hacer muy poco esfuerzo adicional en cuanto marketing y prospección.
Menos de 6 meses después de pensar que era su salud mental o echar el cierre, nuestro amigo ha dado la vuelta completamente a su empresa.
Lo que quiero con esta historia (basada en hechos reales) es inspirarte, y que sepas que, si no dejas al azar tus actividades de desarrollo de negocio, tomas las riendas y revisas tu estrategia y tu posicionamiento, puede que no tardes en saltar a estas páginas e inspirar a otros que puedan necesitarlo.
Y, si quieres acelerar el proceso, y hacerlo aumentando tus posibilidades de éxito, no es mala idea contar con un guía. Tal vez yo pueda ayudarte.
