Jaime García
Responsable de Banco Mediolanum en la Zona Sur
Cualquier empresario, pequeño o grande, conoce el valor de una correcta comunicación, pues cuántos malentendidos han echado a perder buenas oportunidades de negocio. Por ello, es recomendable dedicar unos segundos a decidir a través de qué medio debemos comunicarnos con nuestros clientes y proveedores en cada momento, si es mejor hablar en persona, por teléfono, por correo electrónico o por WhatsApp.
Los periodistas dicen que el canal es el mensaje y, ciertamente, el sistema utilizado puede malograr la comunicación. Con tanta tecnología a nuestra disposición -que nos facilita y agiliza la comunicación- son muchas las opciones. Sin embargo, debemos saber conjugar el contacto personal con la tecnología, principalmente porque el primero genera más confianza y cercanía y, además, porque permite ir corrigiéndonos en función de las percepciones que nos van llegando de nuestro interlocutor. Por escrito todo se puede malinterpretar y las personas le pueden dar un tono que no es el que pretendíamos a un mensaje.
Es lo que se conoce como comunicación no verbal frente a la verbal. Un apretón de manos, una mueca, un aspaviento, incluso un bostezo, nos aportarán una valiosa información sobre cómo está recibiendo nuestro interlocutor lo que le estamos contando. De hecho, los expertos en comunicación señalan que cuando estamos ante una persona, por ejemplo, negociando, el 35% de la información la obtenemos de lo que nos dice y el 65% de cómo se comporta. Algo que no permite la tecnología.
Sin embargo, a pesar de la importancia del canal, el mensaje es lo importante, lo que queremos contar y lo que el otro opina de lo que le contamos. Nuestro día a día hace que los asesores financieros seamos muy conscientes de la necesidad de hablar también de aspectos incómodos para nuestro interlocutor, articulando con cuidado el mensaje. En estos casos, son vitales la transparencia y la franqueza, aunque yo resaltaría la modestia.
Como asesor, considero una obligación hacer ver a mis clientes que a veces lo que tienen en mente puede no ser la mejor opción para alcanzar sus metas, por difícil que resulte esta tarea. Ser condescendiente con un cliente porque no queremos que se enfade es una falta de profesionalidad que no podemos permitirnos. Nuestra labor es velar por los intereses de las personas y debemos hacer esto en cualquier circunstancia. Ahora bien, es preciso tener tacto y evitar parecer más listos que él por el mero hecho de ser profesionales del asesoramiento. La prioridad siempre es generar una relación de confianza a largo plazo en la que el cliente se sienta cómodo y acompañado.
