La pregunta que me hacen todos los empresarios cuando doy un seminario es ¿Qué hacer para vender más? No hay una respuesta única, ya que intervienen muchos factores, pero sí te voy a dar una clave, de como elaborar un pequeño, pero muy efectivo Plan de Ventas.
Comenzaremos por el principio. Tener claro a quien vamos a vender, quien es nuestro público objetivo, concretar al máximo a quien le queremos vender y llevar a cabo la acción de ventas. A cada una de las personas o empresas de este colectivo los vamos a denominar prospectos.
Nuestros prospectos reciben acciones de marketing, publicidad, llamadas de teléfono, visitas de comerciales, etc y como consecuencia de ello, un número de ellos pasan a ser clientes. A este resultado puesto en porcentaje, vamos a llamarlo tasa de conversión. Luego, el número de prospectos multiplicado por la tasa de conversión nos dará como resultado el número de clientes que tendremos.
Nuestros clientes nos pueden comprar una o varias veces, el número de ocasiones que lo hacen es lo que vamos a llamar número de transacciones. Cada una de las mismas tiene una facturación, a esto le vamos a llamar tique promedio. Los clientes multiplicados por las veces que nos compran y por el tique promedio, nos va a dar como resultado las ventas.
Las ventas se realizan con un margen, que aplicado a las mismas nos dará el beneficio.
La pregunta que hago siempre es; ¿Qué es lo más importante de todo este desarrollo? La mayoría se van a la última línea, los beneficios, otros nombran a las ventas, algunos, a los clientes, incluso hay quien hace relación al margen.
Lo importante realmente de toda esta ecuación, no son los resultados de cada una de las operaciones, me refiero a los clientes, ventas, beneficios, todo esto no es más, que los efectos de saber gestionar cada uno de los ítems, es decir, los prospectos, la tasa de conversión, el número de transacciones, el tique medio y el margen.
Si quieres incrementar tus ventas con beneficios, debes de gestionar bien esta ecuación tan sencilla. El problema que me encuentro en la mayoría de las compañías es que, cuando les pregunto, ¿a cuántos prospectos estamos atacando?, no lo saben. ¿Cuál es tu tasa de conversión?, la respuesta es del tipo, creo que…, no está medida realmente. Las transacciones medias y el número de ellas, muchos no las controlan, pero las pueden conseguir fácilmente de su contabilidad. Nos queda el margen, no todos conocen realmente el margen que tienen, solo, el que ellos le ponen al producto o servicio, pero que la mayoría de las veces no coincide con el real.
El primer paso que debemos de hacer es saber a ciencia cierta, con datos reales cuál es nuestra situación hoy, de esta forma podemos saber dónde debemos de actuar, en qué medida , y el impacto que va a tener en los resultados de la compañía.
Para actuar en cada uno de estos 5 pasos, hay desarrolladas una serie de estrategias que garantizan el resultado. Son muchas y depende de cuál sea el problema y la oportunidad de tu empresa, deberás de aplicar la que sea procedente.
Estos 5 caminos tienen un impacto enorme, ya que, como ves, son un producto, no una suma, quiere decir que su resultado, si eres capaz de accionar sobre los mismos, es exponencial. Haz una prueba moviendo cada uno de ellos un 10% hacia arriba. El resultado final es que incrementas tu beneficio en un 61%.
¿Merece la pena revisar tus 5 Caminos? ¿Hablamos?
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