No lo dejes al azar. Crónicas del desarrollo de negocio

Si leíste el artículo del Terapeuta del mes pasado, tal vez recuerdes que te hablaba de la gran importancia de realizar correctamente el desarrollo de negocio. Si no lo leíste o no te acuerdas, sería una buena idea que le dieses un repaso, para refrescar y poder afianzar las bases de lo que leerás a continuación.

Como te decía, el desarrollo de negocio tiene 3 herramientas fundamentales: prospección (lo que equivalía a “cazar”), marketing (lo que equivalía a “cultivar”) y boca a boca (o referencias, lo que equivalía a “recolectar”)

Voy a ponerlo todo en contexto, hablándote del negocio de un empresario como tú y como yo.

En su empresa se dedica a diseñar, co-diseñar y producir, prácticamente “a medida”, productos artísticos, promocionales, regalos de empresa y piezas para marketing, fundamentalmente para empresas del sector hostelero.

Cuando empezó, hace casi un año, consiguió sus primeros clientes gracias a las recomendaciones que algunos amigos y familiares hacían de su buen hacer. Esto le trajo bastantes proyectos, tantos que iba casi a tope de sus capacidades, y el dinero iba entrando.

Entre estos proyectos, podías encontrar tanto pedidos muy pequeños, como peticiones completamente irrazonables, siempre a presión, siempre exigiendo revisiones gratuitas, con cambios de última hora y apretando para sacarlo al menor precio posible.

En pocos meses, nuestro camarada empresario se dio cuenta de que algo debía cambiar, o no podría seguir así por mucho tiempo. 

Esos proyectos que entraban casi por compromiso con conocidos, le robaban todo el tiempo y drenaban su energía. 

Se sentía bloqueado, ya que no podía dejar pasar el dinero que traían los trabajos (que iba corto y con sifón), pero tampoco encontraba la forma de revertir la situación y conseguir mejores proyectos.

Empezaba a odiar su propia empresa y a lamentar el día que decidió abandonar su cómodo y calentito puesto de técnico en una empresa de marketing.

 Por suerte, tomó la decisión de cambiar, y para ello tomó las riendas de su destino: decidió con qué tipo de cliente quería trabajar. Definió quién le energizaba, y quién le machacaba el alma.

Y se puso a hacer dos actividades clave:

  • Empezó a crear contenido formativo/informativo, y que podía entretener y ser valioso para aquellos con los que deseaba trabajar.
    Vaya, aquí apareció el marketing.
  • Empezó a buscar activamente, a contactar a través de redes sociales, a enviar correos a estos mismos clientes ideales. A ellos y sólo a ellos.
    Y aquí, la prospección.
  • Subió sus precios.
    Aquí, decidió que necesitaba un filtro.

El trabajo fue arduo, y le dio miedo. Especialmente el ser tan específico…y el subir sus precios.

¿Cómo iba a ganarse a los clientes (como los que tenía antes) si ellos siempre le regateaban los precios? ¡Se irían con su competencia!

¿Y cómo iba a poder salir adelante, si en lugar de ofrecer sus servicios a todo el mundo sólo lo iba a ofrecer a unos cuantos miles?

¿Y cómo iba a poder sobrevivir, si en lugar de trabajar en 10 proyectos cada mes, esto haría que trabajase solo en 5?

Claro…lo que pasa es que esos 5 proyectos al mes:

  • Eran con clientes con los que disfrutaba trabajando.
  • Le suponían la mitad de esfuerzo.
  • Le pagaban en algunos casos casi el doble por el mismo trabajo.

Y, además, empezó a suceder otra cosa que parecía magia: esos buenos clientes, le traían nuevos clientes (iguales o parecidos a ellos), ya que les había hecho un gran trabajo y los había tratado muy bien.

A los pocos meses, había generado una corriente de boca a boca, pero del bueno, exclusivamente con clientes casi ideales, que llegaban con hacer muy poco esfuerzo adicional en cuanto marketing y prospección.

Menos de 6 meses después de pensar que era su salud mental o echar el cierre, nuestro amigo ha dado la vuelta completamente a su empresa.

Lo que quiero con esta historia (basada en hechos reales) es inspirarte, y que sepas que, si no dejas al azar tus actividades de desarrollo de negocio, tomas las riendas y revisas tu estrategia y tu posicionamiento, puede que no tardes en saltar a estas páginas e inspirar a otros que puedan necesitarlo.

Y, si quieres acelerar el proceso, y hacerlo aumentando tus posibilidades de éxito, no es mala idea contar con un guía. Tal vez yo pueda ayudarte.

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